《野望》第2期丨从素人到百万粉美妆博主,全年GMV数千万,22岁的钱疯疯有怎样的“野心”?

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发布时间:2022-01-05



*《野望》栏目:白碗社推出新消费行业网红主播/KOL专访栏目,探寻直播爆红背后各类人物的奋发点滴,透过大网白时代,野望形形色色的希望参与者。“野望时代,奔流不绝”。

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨李杨

“不化妆你卖什么妆前乳?不必买….控油维稳保养买稀物集,资生堂合适干皮,油皮买Aztk……你们知道我能要到149元的kiko的虎年限定版有多难吗?我去他们总部求来的……”

12月28号晚9:27分,“12.28疯疯的魔仙堡”群聊里群主“大家的钱疯疯”发来正在直播警告,这是钱疯疯今天第3次上播出,他的响音直播动态显示,当天12:44-15:03;16:25-19:32时段均在直播。

点进直播间,画面里钱疯疯依旧穿著白天上播的豹纹外套,妆放也没有显著变化,小黄车内展出的还是白天上的40余件彩妆护肤类产品,只是直播地点从直播间换到了他自己的房间,腿上搭乘了床薄被,在画面左上方标记“无美颜”,整个人与白天上播的状态相比,更显随意与平缓。

“宝,还不休息?”邻近11点有粉丝在直播间问。

“睡不着,睡觉不好才想着直播,可以跟你们说说话”他说道。


直播间里的钱疯疯

钱疯疯的抖音主页上,个人讲解前三句写着“沉浸式带货一年重度患者”“粉丝不睡我们不下播”“疯疯走到哪价格低到哪”,这是他本人给自己的标签。

作为快速茁壮的新的晋美妆主播,从去年6月开始直播带货到现在,一年半的时间,他的响音粉丝量已达到149.4w;

蝉妈妈数据表明,今年1月28日钱疯疯响音直播间“尔木萄”专场,观赏人数累计达到120.5万,人气峰值1.2万,在人气峰值时,钱疯疯的直播间冲向了抖音带货榜第一。这场直播总销售额115.7万,单场直播涨粉2.7万,涨粉率2.20%,年GMV约数千万。

几天前白碗社记者对钱疯疯做了个人采访,微信视频画面里,他身着明蓝色外套,带着黑框眼镜,妆容干净。首次见面让人“惊讶”的是,似乎并未看见他直播间外的B面,即便头天凌晨才睡觉,在拒绝接受采访时,钱疯疯招牌式露齿大笑和不住前倾的说话语态与直播时异于。

“(昨晚)播到凌晨2点多,因为我有点emo(网络用语,意为‘丧’),就想找人说话,我一般都这样。我享用直播的过程,当很多人给我对系统说‘(你引荐的)某某真的好好用、颜色好好看’,给我肯定的时候,我就不会就很符合。我觉得可能是因为我从小到大的生活状态,是经常会被太多人认同,所以我特别喜欢做到一些能够让别人肯定我的事情,直播就是。”

年少已识愁

钱疯疯,生于1999年,今年22岁。

在这个年纪,很多学生刚刚走出大学,处在迷茫期,5年前就已月入数万元的钱疯疯已完成他的社会化。

“就这样,我去喀山上大学了。”高尔基在自传体小说《我的大学》第一句这样写到,文中阿廖沙在贫民窟与码头完成他的社会大学和自我教育。钱疯疯回想他的“大学”,始于15岁。

“在我很小的时候,父母就分离了。那个时候不懂事,(15岁)一意孤行去北京考学,学习表演。当时表演系、台词系由、声乐的老师都很喜欢我,开始给我决定进组,去拍电影一些那种特约角色。”钱疯疯回想,独自在北京的时光是他社会化的开始,逐渐有了自我理解,并认识到“人情冷暖来源于成就。”

“16岁重返学校,把自小自学的拉丁舞课程学完,17岁回来老师四处教课,工资从5000多一个月到后面3、4万,那个时候我已经构建财务自由,还可以分担父母的部分生活开支。”

疫情的到来,是钱疯疯转入直播行业的转折点。他告诉他红碗社记者,疫情下,很多线下机构不允许开学,他也经历了“失业期”。

“当时找到了昆山的一家公司,当演员摄制(短视频)剧情。正好是李佳琦直播非常火的时候,公司很多人说我很能说,鼓励我尝试直播带货。”

2020年1月,钱疯疯初次进入直播间,“很精致。”他回忆,“虽然我几乎没有受过系统培训,但做直播的感觉是享用的,我想要从头开始累积经验,把这件事作好。”


刚开始带上货,钱疯疯的直播间以小商品居多,“宽达十二小时的直播是家常便饭,直播间的在线人数并不稳定,较少的时候可能也就十几个人,最差劲的时候可能七八个小时都没有人看”,因为公司并没专职主播,很多事情钱疯疯需要自己探寻,包括写产品讲解、讲价格等他基本上要亲力亲为,短短几个月他的业务能力不断进阶。

2020年6月,他离开了原来的公司,希望找到更专业的MCN机构,谋求更好发展。彼时,打造出包括一禅小和尚、拜托啦学妹、认真少女-颜九等诸多著名IP的大禹网络向其抛出橄榄枝,8月钱疯疯重回响音直播间,定位美妆护肤约人。

蝉妈妈数据表明,钱疯疯带上货当月GMV斩10万,9月达到40万+,在今年1月,其直播间GMV已突破500万。

不做到附属品

在钱疯疯播出的任何时段,点开他的直播间,与其他同量级的直播间相比最大的不同是“不短促”。钱疯疯直播的语速不快,和专访、聊天时相差无几,鲜少听到“买它”这样必要的引导话语,更多的是在展示产品的使用方法、成分、功效,以及答案粉丝有关护肤美妆科学知识疑惑,单个产品的介绍时间也很充裕,有时候他会停下让粉丝“喜爱”自己的妆容。

有粉丝在直播间刷屏“疯疯直播间力度相当大”,他不会制止说道“刷什么屏,不如问如何修缮肌肤屏障?”

观察李佳琦等一线主播的直播间,不会找到他们往往通过鲜明的语言风格和个性色彩收拢注意力,也少有有腰尾部主播竞相仿效。

脸型瘦削、五官鲜明、开阔明朗的腔调以及极具亲和力气场,有初识钱疯疯的网友会把他和李佳琦比较,“声音与李佳琦相似。”

“我始终实在,每个人是独立国家而独有的个体,做自己才能被大家记住。我卖口红的时候,也不会有声音会说道‘你是不是在模仿李佳琪’,其实没有。李佳琦是口红一哥,是我的榜样,但我不想成为他的附属品。

以口红类产品举例,我在叙述过程中,引人注目口红的颜色后,还不会告诉大家哪些皮肤合适,以及合适哪一类着装,比如像我前段时间卖的3ce苦咖色就是属于很有气场的,而不是显白的颜色,它是让你整个气场跟气质在人群中会脱颖而出的,如果你有oversize的大衣,搭配皮裤、靴子、大耳环,妆容会更出挑一点,整体的状态就会不一样,我可能会偏向这样全方位配上。”


关注度越高,容错率也就越小。在彩妆的“穿着搭”逻辑之外,带货“护肤品”钱疯疯不会更加谨慎。

“我实在作为一个主播,最重要的一个点是你能否客观,能否对你说出的每一句话负责。体现在美白、淡斑、祛痘等功效型护肤产品方面,我不会用承诺型的话法术告诉粉丝用什么一定有效地。因为每个人的皮肤换新的周期,以及护肤品使用频率、用量,包括整个身体状态等都有所不同,我告诉大家的是你要用的勤快,同时要避免使用的一些误区。平时注目到一些没有科学依据的营销内容和大家在护肤知识上的误区,我会记录下来,在直播间和大家分享,作好科普。”

在直播间外,钱疯疯力求对自己推的每个产品负责管理。他告诉他红碗社记者,每晚完结一天的工作后,他不会有一个很长的护肤过程,包括新产品试用,然后写总结,“还包括产品我觉得哪里好,然后拍真实的记录,大概要用一个半小时到两个小时的时间。我至少要限于产品一个月,才会上直播间。“

除了自己适用,钱疯疯也侧重经验、专业知识的积累,“我们跟很多医学院的教授、产品研发师、自律配方师,都有合作,我一旦有问题或者粉丝有问题我不太清楚的就不会去问他们,

有时候半夜两、三点他们基本也秒返,另外他们会提供一些文献给我,也让我实在我的立场是需要得到有效证明的;同时我也不会向一些头部主播自学他们的经验教训。”

从去年8月到现在,经历一年多的时间探索和溶解,钱疯疯总结自己直播风格的关键词是“沉浸式”。

“我越来越享用直播的状态,类似于我小时候拍电影,当镜头面临我摄制的过程中,不管对面是怎样的大咖,我都会几乎投入到自己演戏的状态中。我每次在直播的过程中,也不会记得镜头,忘记掉我旁边还有人,超过沉浸式状态,每到这种时候我的转化率都很高。”钱疯疯称之为,所谓的“紧张”“担心直播效果”会再次发生在直播前。

“我现在会把更多的重点放在介绍跟售后,当我的讲解到位了,消费者用完了我引荐的东西皮肤变好或者说状态逆好,他们不会自发性引荐,我有相当大一部分回头客。在我们铁粉群里,有粉丝在我直播间一年,从今年开春毛戈平场开始注目,在我直播间基本上已经花了快2万多块钱。”

疯疯走到哪价格低到哪

谈及带货主播,钱疯疯用一个更质朴的词语定义自己的身份——媒介。

“现在越来越多的小众国货也好、大牌也好,品牌方寻找我第一句话是,‘疯疯我不必你给我们家卖多少东西,我希望你可以讲我们家东西’。对于品牌方而言,我能够在直播中通过自己的话法术,让更多品牌故事、实力背景,以及好的品牌,背后代价的产品研发的努力,让更多消费者看到。”

在钱疯疯直播间,除了KIKO、毛戈平、3CE这样的国际品牌外,更少见的是稀物集、达尔肤DR.WU、AZTK等国产品牌。

“今年国货开始做到一起之后,还有很多人存在着一个问题,‘国货为什么要卖贵?国货凭什么要卖高客单价?’其实大家忘记了一个定律,很多大牌买的贵,同时好用的原因在于它的成本高。如果国货产品成本在80块,价格不能买百元内,它会没利润。

我觉得说道不管是国外大牌还是国货,他在我心目中有一个标价,就是它的成分、货品值以及它的原料价值、原料添加浓度等,我会根据这些方面再去考量它的标价在我们直播间否合理。

当听到质疑声,我会在直播间告诉粉丝,为什么这个产品价格不会低于其他品类,它的哪些成分不会喜、成本不会低,它的用于效果好在哪。”

钱疯疯告诉他红碗社,自己转入主播行业有大禹平台的知遇之恩和各种机缘巧合,他也希望给更多用心做产品的品牌机会。

“对粉丝来说,我能提供给他们一定的彩妆护肤知识,同时以合理的低价推荐他们所需出售的东西。我期望,我能够在有效的时间给粉丝提供针对性的解决方案。”


钱疯疯说道,粉丝越多,他的责任感会越强劲,作为粉丝和品牌方之间的媒介,他在希望让更多粉丝深度参与与品牌的沟通,“我每次都会向品牌方要一些试用名单,在我们的铁粉群进行试用,让他们得出最真实的对系统,我总结给品牌方,遇到问题非常严重的,必须联系品牌尽快解决问题。”

钱疯疯告诉白碗社,面对优质的产品,他愿意让利,让更多消费者体验到,“反对我到现在的是我的粉丝,使我坚定从事直播行业的点在于,我希望自己引荐的产品有效,同时能够让粉丝深感更划算。有时不会遇到头部主播的售价比我们便宜10-20元的问题,我能做到的事就是让给我的佣金。”

作为“媒介”,钱疯疯也在不断探索自我价值最大化和更多可能性。

钱疯疯坦言,在产品研发上,自己并不专业但可以获取很多建议和想法,深度参与产品开发过程。“比如说假睫毛品类的研发过程中,因为每个人眼睛不同,而导致研发难度,我们不会直接去找眼科医生咨询而不是先找化妆师。”此外,钱疯疯透露,在明年期望不会有更多资源,也在打算参与响音微综艺,以及筹备做粉丝见面会。

被问到“有野心吗?”钱疯疯称之为,“我的野心是希望以后需要形成一个座右铭,‘疯疯走到哪价格低到哪’。我希望给粉丝争取最好的价格,他们是我一直回头下去的动力,同时,我也不会期望粉丝可以再了解的理解我一点。”

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